Como fazer um pitch pra sua startup

Tempo de leitura: 8 minutos

A aprovação da iotech Automação para a segunda fase do Samsung Creative Startups foi muito significativa para a nossa empresa.

Durante a participação nessa etapa, nosso time se esforçou nas atividades de mentoria e aprimorou conceitos e técnicas como Lean Canvas e Design Thinking, prototipando um novo produto fictício. Parabéns ao Francisco e a Carol, que numa equipe de somente duas pessoas conseguiram chegar em um resultado muito convincente e aderente a uma necessidade real.

Passadas as atividades, foi hora de voltar para a nossa solução e preparar um pitch deck para ser apresentado. Nessa parte me envolvi bem mais e quero compartilhar essa experiência com todos.

Para construção de um bom pitch, uma boa solução e experiência com o mercado ajudam muito, mas é tão importante quanto prestar atenção nos requisitos, contar uma boa história, criar um fluxo produtivo com espaço para melhoria contínua e treinar muito.

Atenção ao que foi pedido

Quando alguém pede qualquer coisa pra gente, temos a tendência de produzir uma mistura do que foi pedido com o que queremos entregar. Esse é um comportamento bem humano: queremos sempre deixar nossa marca. Desde a escola, somos doutrinados a seguir padrões e entregar o que foi pedido e nesse tipo de exercício não é diferente e se ater ao que é esperado é importantíssimo.

Nossa lista de requisitos pro pitch era essa:

Entregar apresentação em .pptx até dia 27/5
Duração de 8 minutos
Entrar na sala virtual e apresentar ao vivo em data e hora especificada

O conteúdo foi definido da seguinte forma:

  • Mercado
    • Potencial
    • Competidores
    • Modelo de negócio
  • Produto
    • Roadmap
  • Tecnologia
    • Inovação
    • Viabilidade técnica
  • Time
    • Por que o time é bom?
    • Mostrar perfil inovador
  • Alinhamento com a Samsung

Além disso nos passaram algumas dicas:

  • Não apresentar orçamento
  • Todos os critérios tem o mesmo peso
  • Um dos objetivos da seleção é criar parcerias com startups que alavanquem as vendas da Samsung
  • Validação está relacionada ao usuário e desenvolvimento ao produto

Parece muita coisa pra ser falada em 8 minutos?

Pois é, pra mim também. Mas essa é a graça do desafio!

Contando histórias

Se você nunca assistiu Forrest Gump, pare agora e vá assistir!

João Carlos

Agora que já estamos nivelados, por que Forrest Gump é um filme tão premiado? Acho que o artigo Why Forrest Gump is actually the best movie ever retrata muito bem.

Uma história contada do jeito correto gera empatia. A gente torce por bons heróis, que estão lutando e vencendo suas adversidades e é esse mesmo sentimento que queremos da audiência quando nos apresentamos.

Com empatia, nosso público não somente compreende nossa mensagem, mas se conecta com a nossa causa e passa a torcer pela gente. Isso vale para qualquer apresentação, não somente para pitches!

Eu recomendo o livro Storytelling: Aprenda a Contar Histórias com Steve Jobs, Papa Francisco, Churchill e Outras Lendas da Liderança para quem quiser se aprofundar no assunto.

Produzir como uma startup ágil

Munidos do objetivo e da forma, falta o método. Agilistas que somos, entrega rápida e melhoria contínua faz parte da forma como trabalhamos e se encaixa bem quando você tem cerca de 48 horas pra produzir algo.

Definimos soltar versões o mais rápido possível e que cada versão seria acompanhada de uma rodada de feedbacks. E o trabalho começou:

Versão Zero

Na primeira versão o foco foi construir a narrativa. Contar como já temos uma jornada de 3 anos, que estamos em contato com o mercado e mudamos o foco para b2b há pouco tempo. Mostrar que os nossos esforços já geram valor e que entendemos e somos parceiros dos nossos clientes. Ficou assim:

A grande crítica dessa versão foi que não estava muito legível, mas ela criou a base sólida para nossa história. E então partimos pra segunda versão.

Versão 1 – MVP

O foco nessa fase foi ter uma versão funcional da apresentação e saber quão fora do tempo estávamos.

Colocamos num layout pronto do PowerPoint e, escolhas de cores duvidosas à parte, eu comecei a testar o discurso e cronometrar a apresentação.

Consegui encaixar em 8 minutos e 15 segundos, mas eu falo rápido e quem ia apresentar era o Francisco!

Apesar de estarmos obviamente muito longos, era hora de tirar o produto do ninho e validar. Assim criamos o seguinte vídeo com o screencast-o-matic e compartilhei com alguns bons amigos. O feedback foi essencial!

Recebemos várias sugestões de melhorias, como, por exemplo:

Precisa de mais entusiasmo na apresentação!!! Credo!!!

Fontes anônimas

Essa foi a que eu mais recebi, mas temos outras:

  • Tem muito texto, melhor colocar mais imagens
  • Competição podia ser mais visual, com um quadro comparativo entre concorrentes
  • Falta listar empresas nos competidores, mesmo que sejam indiretos
  • Falta mais números como faturamento e em especial da praça de Manaus
  • Vantagem competitiva poderia ter explicado um pouco melhor.. seria pela funcionalidade de comparação de preços?
  • Acho que ficaria MT incrível uma fotinho de alguns clientes e depoimento do lado
  • Já tem bastante coisa pronta do hardware, 4 casas prontas, Loja. Podia ter foto disso tb!
  • Dá pra destacar que existe a possibilidade de aumentar o ticket médio
  • Pra que serve o dinheiro? Onde vai ser usado?
  • Faltou falar mais sobre a interação da iotech com o problema e que ele já está sendo validado
  • Falta falar as características do time, em conjunto, e não os indivíduos
  • A apresentação está muito monótona. Tem slides de startups prontos no slidesgo ou slides carnaval
  • Não entendi a parte de restrições
  • Não entendi a parte de desenvolvimento.. é software? produto?
  • É importante citar as parcerias com o ValyUp e outras.. mostra conexão e inserção no contexto de inovação
  • Precisa de mais entusiasmo na apresentação!!! Credo!!!

Agradeço a todos que deram feedback. Foi isso que possibilitou nossa segunda versão.

Versão 2 – Fine tuning

Nosso tempo estava começando a ficar curto, então focamos em tentar melhorar de acordo com os feedbacks que recebemos. O resultado é a mesma história, mas melhor em todos os aspectos.

Uma decisão importante que tomamos aqui foi excluir a parte dos membros da equipe, devido à restrição de tempo. Combinamos que ficaria depois do último slide, como conteúdo coringa, para caso sobrasse algum tempo.

Também consolidamos o início, que falava um pouco mais da iotech, porque o futuro é sempre mais importante que o passado. Ficou certo que contaríamos sobre nossa jornada passada ao longo da apresentação, o que põe mais pressão no narrador, visto que ele tem que lembrar das inserções em cada slide, ao invés de ter um slide somente pra isso.

Também era importante acertar algo que deixamos pro final: a identidade visual. Obviamente a logo azul em cima do fundo laranja não ia funcionar. Pra isso já havíamos combinado com nossa designer e ela estava a postos.

Treino e apresentação

Finalmente chegamos na versão final e só restava uma parte importante: o treino. O Francisco nunca tinha feito nada do tipo, então era importante que ele treinasse muito. Deixamos ele à vontade para fazer algumas modificações pessoais e finais e fizemos uma sessão de apresentação 4 horas antes da oficial.

Ele se dedicou muito e nossas correções em cima da apresentação dele foram pontuais. Me lembro que mencionamos a necessidade de passar mais confiança e corrigimos um detalhe no fluxo da história contada.

Parece fácil fazer uma apresentação dessas, mas sinceramente, não é. Por isso é importante você saber a apresentação de cor e salteado.

Ao vivo!

Finalmente apresentamos e acho que o resultado foi muito satisfatório. O Francisco obviamente estava nervoso, uma mistura de Steve Wonder com Ray Charles, mas creio que isso não pesa contra nesse momento. O importante foi que o tempo foi cumprido e a mensagem foi bem passada!

O que acharam?

Enfim…

Espero ajudar um pouco em compartilhar esse processo de construção de pitch. Claro que não é uma regra ou nem mesmo um manual de boas práticas, mas acho que quem chegou até o final do artigo vai cometer erros diferentes dos que cometemos e com isso ter um resultado final ainda melhor!

Muito obrigado mais uma vez a todos que contribuíram e à Samsung e a Anprotec com o programa Creative Startups pela oportunidade.

Fica aqui uma última versão que eu narrei, um pouco mais longa e gravada com mais calma, como resultado final.

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